作為一個醫(yī)藥業(yè)務(wù)員我覺得很有必要經(jīng)常換位思考，作為采購我為什么要采購你的藥，作為運營我為什么要提升你家產(chǎn)品的推薦級別，作為店員我為什么要賣你的藥，作為顧客我為什么買你的藥？ 

藥店選品的關(guān)注點

采購是連鎖引進產(chǎn)品的關(guān)鍵之一，而連鎖藥店是否能引進某個藥品的關(guān)鍵在于這個產(chǎn)品的引進是擠壓某個品類的存量還是可以帶來新的增量？產(chǎn)品是否有特定的價值？產(chǎn)品和產(chǎn)品背后的團隊是否可以對連鎖帶來流量？終端價格是否穩(wěn)定，是否可以給連鎖帶來良好的口碑和穩(wěn)定合理利潤？

經(jīng)此啟發(fā)，我們要談保和就不能只談保和，要談和奧美拉唑的聯(lián)合用藥減緩抑制胃酸引起的不良反應(yīng)，突出聯(lián)合能給連鎖帶來新的客單增量！

我們談保和就不能只談保和，要談他消食導(dǎo)滯和胃的三效合一，談他消食更全面、更徹底、更健康的效用！要談他善消酒積的獨特買點！

我們談虎標(biāo)就不能只談扣率，要談他是享譽國際的知名品牌，要談他古方正藥，健康安全起效快。

我們要談虎標(biāo)就不能只談目標(biāo)不談支持，我們要談夏季拭擦、中考高考送關(guān)愛等種種支持為連鎖引流做口碑！

獨木難成林，單品不成氣，所以和連鎖談判就不能單獨談某一個產(chǎn)品，可以談念家喻戶曉的念慈菴的品牌、保和的功效，虎標(biāo)的毛利額，三寶聯(lián)合形成合力更有利于我們的發(fā)展。

無可置疑采購和運營決定了我們的產(chǎn)品是否具有足夠的上推力，作為連鎖片區(qū)經(jīng)理和門店決定了我們的產(chǎn)品是否有充分的下拉力，這兩種力量是我們做好產(chǎn)品的關(guān)鍵，缺一不可。

連鎖藥店談判策略

所有成功都是有預(yù)謀的精心策劃，所以我們在談判前就要做好利益分配，根據(jù)連鎖的運營規(guī)則，合理的投放費用，進場不是目的，銷售才是結(jié)果。

所以，和采購談費用確保進場就行，同時留出費用給連鎖運營和片區(qū)經(jīng)理形成上推力和下拉力，做好門店客情找好店內(nèi)槍手，把費用掰開了合理使用，更有利于產(chǎn)品銷售，至少不能寄希望至某一個部門或某一人。

以點帶面和以面帶點同樣重要。

反思之前的工作，很多都是在總部及門店下功夫，可是門店的銷售側(cè)重點不僅服從于總部，還聽令于片區(qū)。

所以，在24年的工作中我們會兼顧片區(qū)經(jīng)理的作用，用客情用價值搞定片區(qū)經(jīng)理。通過片區(qū)經(jīng)理借助片區(qū)會議組織小型培訓(xùn)，通過片區(qū)經(jīng)理的數(shù)據(jù)和指引做重點門店。

門店鋪貨不等于門店上量，連鎖首推不等于門店首推，門店首推不等于專業(yè)推薦。

銷售藥品的重點在于門店，因為門店是產(chǎn)品銷售的最后一個環(huán)節(jié)。

所以，我們在走訪門店的過程中一定要和店員做好客情，讓店員知道門店有我們的產(chǎn)品，用彩頁和數(shù)字人或其他生動視頻的方式給店員做產(chǎn)品培訓(xùn)，讓店員記住并會賣我們的產(chǎn)品。

通過客情和總部的影響調(diào)整藥品的陳列，讓店員容易想起我們的產(chǎn)品，培養(yǎng)門店槍手，讓店員愿意重點推薦我們的產(chǎn)品。

我深知，讓客戶選擇賣你的藥，不是一件簡單的事情，需要自身做好規(guī)劃，做好藥店，做好產(chǎn)品，不斷深挖產(chǎn)品知識和提升銷售技巧，才能抓住可能到來的每個機會。

付出不一定有收獲，不付出確定不會有收獲，星光不負(fù)趕路人，加油2024！